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10800字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业(下)

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10800字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业(上)


三、淘宝客的第二个黄金年代

淘宝客的第二个黄金年代是2015年-2017年,第二阶段爆发的最大推动力我个人观察下来应该是淘宝单品隐藏优惠券的发明,最早淘宝也在学习各大B2C电商发布一些店铺通用券,这种券其实推起来还是比较困难的,难点主要在于以下2点:


1、店铺优惠券是一种针对整个淘宝店铺或部分类目的满减优惠券,说白了就是那种满200-50,满100-20的店铺通用券,对于卖家来说店内各种商品的毛利润都不一样,设置这种通用券很可能导致部分商品会亏损;另外如果单品客单价比较低,这种通用券很可能用不上,就算用上了减去的金额也是非常小,比如100-5这种就没什么吸引力;

2、对于淘宝客推广者而言,这种店铺券很难去推,用户对某个店铺的满减券没什么概念,不清楚这个券能购买什么商品,且使用门槛高,减去的额度又比较低;


所以基于以上原因,店铺券的推广一直不温不火,甚至还不如单品高返利这种模式吸引人。



转折点就在于后来淘宝发明了单品优惠券,就是卖家可以针对店铺的商品单独设置一定金额的立减优惠券,还可以针对不同渠道对不同商品设置优惠券。说白了这个优惠券的链接只会给某个渠道的用户看到,普通用户去淘宝购物的时候是看不到这个单品优惠券的,这就是后面大家都认为的“隐藏优惠券”。这种券其实并不是隐藏,只是给到了一些特定渠道,在零售中我们也叫这种营销策略为价格歧视。


有了单品优惠券这个吸引点以后,最早的一波推广者采用的是QQ群和微信群来推广,打的噱头就是阿里亲友福利,我记得很多人都说这是淘宝内部员工的福利群,领券购买某些爆款产品可以减去很大的金额,比如100-50, 50-20这种,真的对普通用户的吸引力很大,用户体验过这种立减优惠券以后就立马能够感知到这个好处,所以他们对群的这种粘性就形成了。单品高额优惠券的底层逻辑就是卖家把优惠券额度提高,但是把以前的那种推广高佣金降低下来,其实成本的支出都是差不多的,但是这样一转换对用户来说吸引力就巨大了,对淘客来说虽然佣金变低了,但是转化成交更容易。


其次给用户的是一种即时立减,不像我们以前做返利,还需要先付款100元,等确认收货后再给你返10元,这种有一定的延后性,一般延后时间为7-15天,且给新用户建立信任的周期较长,而立减单品券可以秒级给用户建立信任关系。


所以很多人在2015-2017年之间会看到大量的人在做QQ群、微信群淘宝客,并在这里面赚到了大钱,这个早期发展用户特别容易,基本只要靠红包裂变就能快速搞一个几百人的微信群出来,然后借助群控工具和发单机器人来管理和维护,单群的产出,一天可以有50-100元的利润,那么如果你手上有1000个群,你一天就是5-10万的佣金收益。


这期间诞生了大量的群控工具和发单软件,帮助这些淘客们来解放双手,用系统化的解决方案来帮助大家提效。这些服务商也是借助这波淘客的崛起赚到了大量的现金,比如我们熟悉的实惠猪、互力、懒懒淘客助手等都是这一波诞生的。


这一次除了群控和发单工具爆发了以外,同时还诞生了一些新型的淘客服务商,他们分别是采集群、采集站和招商淘客。采集群诞生的原因是因为大家手上都有了N多的群,每天发什么样的商品和优惠券给用户是个问题,大量的人都是没有选品能力的,这时候就诞生了天峻精品联盟、若梦精品联盟等,他们通过自己的小编去全网寻找对接到热门爆款和性价比高的商品发到自己的群里。接着那些不会选品,但是有自己群的淘客们加入,用机器人同步转播到自己的群里去,这样采集群就等于占据到了头部的分发地位,通过他们出来的一个单品,很快可以在全网的淘客群内出现,从而瞬间出现到数以百万的购物用户面前,这种分发能力一旦建立,商家都会慕名而来,盈利变现能力就非常强。


采集站的建立也是这种逻辑,为广大不会选品的淘客提供选品服务,采集站的商品来源其实最早也是来自于各个采集群,只不过他们除了服务普通的选品小白用户以外,更多的是为各种导购APP和H5导购站提供商品的API接口输出,通过API接口可以很容易的批量获取到最新的热卖商品和实时排行,这样做导购APP和H5导购站的公司就可以很快的把自己的淘宝导购商品库建立起来,对于采集站来说最主要的也是建立起自己的分发能力,有了分发能力就很容易盈利,这个我一会统一的讲一下采集群和采集站他们到底怎么盈利,这种采集站的主要代表有大淘客、好单库等。


另外这里面还有最牛逼的一个角色一定不能遗漏,那就是招商淘客,不论是采集群还是采集站,他们其实对接的淘宝商家也是有限的,那么这里面就需要另外一种角色,就是有商家资源的招商淘客,这些招商淘客们一边手上握有淘宝商家资源,另外一边又对接了各种分发渠道,所以他们就在这中间充当了桥梁的角色,通过帮助商家打造热卖爆款,拿到了商家为其设置的独家优惠券和佣金,然后招商淘客把这些准爆款商品推荐到各个分发渠道,最终根据独家优惠券的使用数量进行招商服务费的结算。


我记得刚开始最猛的时候一单有2元的服务费,然后这些服务费招商淘客和分发渠道进行分成。很多热门爆款一天轻轻松松就有几万单或十几万单,所以过去这么几年做招商淘客的这波兄弟们都大赚特赚呀,不战是做招商淘客最早参与者和推动者,为招商淘客的崛起做了很大的贡献,当然他也在这个机会中赚到了不少钱,哈哈。这波机会我又完美错过,以前一心想做大平台,看不上这个玩意,泪奔~


另外还有一大部分的推动者就是从返利网出来的老同事们,因为在返利网工作的时候他们就负责超级返商品的招商,随着全网淘客生态协作的完善,出来单干赚钱那是水到渠成的事情。只是到今天并不是那么容易做了,招商的服务费也下降了非常多,现在已经属于一个固定存量市场,利润在逐渐变薄。

   

所以在第二个黄金阶段大家都可以看到,针对用户导购的淘宝客、采集群采集站、和招商淘客形成了新时代的淘客导购生态,这里面有人做商品招商负责供应链端,有人负责做渠道分发、有人负责最终的用户拓展和导购成交、还有人提供工具服务,参与其中的人在这几年都赚到了大钱呀,这个数字到底是多少我也不知道,就算知道了我也不能说,哈哈,但是我知道他们的车越换越高级,迈巴赫、宾利都快是大牛们的标配了。也是在这个阶段淘客的从业人数开始了逐步的大爆发,因为只要会使用工具软件,会做微信群、QQ群裂变拉人就能做淘客赚钱,把这个从业门槛大大降低了。


四、淘宝客的第三个黄金年代

淘宝客的第三个黄金年代主要是因为在2017年7月微信开始大封号开始,至今仍然还是处于第三次机会的黄金时期。在此之前做微信群、QQ群淘客是主流模式,但是微信开始打击群控机器人以后,这些手里的几百个、几千个群的淘客们一夜回到解放前。这时候大家思考最多的是,还是要把用户放在APP里,原有的那波微信群淘客需要新的用户沉淀阵地,所以这个时候主打共享淘客APP的模式开始诞生了。

 

共享淘客APP其实很容易理解,就是平台方开发一款导购APP,共享给所有的淘客们(推广者)来使用,采用平台方统一的品牌。淘客们注册成为一个平台的合作者,然后把自己的社群用户导入APP,用户后续的购买都是通过共享APP来完成,还可以把APP里的商品分享到微信群和朋友圈,好友购买后就能赚取佣金收益。这类APP有个共同的特点就是需要有邀请码才能注册成功,通过邀请码绑定所有人的邀请关系,这个邀请关系也是未来的利益分配关系。

本质上这类共享APP和上面讲的返利类导购APP没有任何区别,我们以前的做法是做一个返利导购APP,平台方自己包揽了产品技术、运营、客服和市场推广等,几乎所有的工作都需要平台方自己来弄。这里面成本最高的就是市场投放,现在移动互利网红利消失殆尽,一个APP的获客成本奇高无比,如果在算上后续的转化率、留存复购这些,几乎想赚钱是很难的。


但是共享APP做了一个流量创新,平台方负责开发好APP和负责内容运营,流量获取部分交给外部的合作伙伴,利益也分配给外部的合作伙伴,所有的用户既是消费者,也是创业者,自用省钱、分享赚钱。说白了平台方把以前应该支付给各大媒体的投放费用,现在改为了分配给所有的平台推广用户。

 

所有的用户都是平台的兼职工作人员,通过利益机制的设定,让他们自主的去全网为平台拉人,比平台工作人员还要努力的去做用户的社群维系、管理和培训。在这个模式下,曾经有从业过微商、直销的一些用户成长起来很快,短时间内就可以把自己的团队做到几万、几十万甚至上百万级别,他们的月收入也是能够达到几万、几十万、甚至是百万级。而这些社交导购平台也能够在短时间内快速的增长到数以百万级的日活,目前市场上我们看到的花生日记、蜜源、粉象生活、好省、美逛等,包括我创业做的兔子优选(现与好省合并)都是这样的社交导购平台。


我是在2017年底启动兔子优选这个项目,最初通过在朋友圈引入30个宝妈教他们做淘客赚钱,开了2场线上培训会,2个月他们给我带来几千人的种子用户,月度佣金收益轻松破了20万。后续也是依靠这些人继续裂变推广,最终获得了近50万的代理推广用户,年佣金收益超过5000万,给淘宝带去的交易额超8亿,这是我们以前做投放购买用户想都不敢想的事情。


总的来看社交淘客在以下几个机制上做了重大创新:


1、打破以往平台方和用户关系之间的扁平化运营,采用了分层分级运营。

所有的用户加入之后,各个平台都会给用户设定一个成长体系,一般都是有初级、中级、高级这些用户等级,每一个等级的用户都对应不同的分佣比例、层级抽佣奖励关系等,让用户有一种打怪升级的感觉,且所有的管理都是自上而下的社群管理为主,平台方链接运营头部团队长,然后头部们在去链接运营自己的核心团队长,再由这些核心团队长去链接自己的核心用户,层层递进运营。


2、利用损失厌恶心理设计用户分佣激励

普通用户邀请到一个好友来使用,如果你的成长速度,也就是你等级低于好友成长,那么相关的奖励你就会享受不到或者享受到很少,所以你必须要和自己的下级好友在同一等级或者更高层级才可以得到更多的激励,而要升级就必须多邀请好友,多培训他们,让他们快速把团队发展起来,把推广收益做起来。这种奖励机制的设计牛逼之处在于所有人都有危机感,都必须想办法升到最高级才有安全感,所以在用户体系层面这个飞轮的设计也很关键。设计的好,整个雪球的滚动越来越大,在这块的设计上还真是很有讲究的,如果某一块没设计好,整个飞轮就无法转动(具体的不方便透露太多,想了解的可以私下交流)。


3、通过会员费或者大礼包的设计,引入微商直销群体加入

这些社交淘客APP最初的设计出发点其实主要用来给淘客们当工具用,平台方主要是靠卖软件使用费赚钱。后面有些平台发展的越来越创新,把会员费和礼包模式设计进来,比如你拉一个代理来使用这个工具分享赚钱,他必须缴纳299或者399的会员费用,这个费用可以分给上游的邀请者,让大家可以享受到这种快速赚会员费分成的刺激。

 

因为微商直销那波人都是赚快钱赚习惯了,让他们来靠佣金赚慢钱其实刺激是不到位的,但是把会员费结合进来那就牛逼了,微商们很喜欢。用户出钱购买了会员,可以拿到更高的分佣比例和用户等级,这是实实在在的诱惑。另外花钱买了会员他也总想要尽快赚回来,这时候他就会继续邀请人来购买会员,同时淘宝购物又是整个国民的基础刚需,这种模式满足了微商既能短期赚快钱的想法,又能享受长期赚佣金通道收益的利润,所以在这种模式的刺激下他们一旦决定加入整个团队就会迎来爆发式增长。当然现在绝大部分APP都进行了合规改进,很少再有那种会员费的模式,但是野蛮生长初期,这种会员费模式对于微商直销团队的引入和平台用户的增长还是起到了很关键的作用。


可能还会有人问做这种社交淘客和直接做阿里妈妈淘客有什么区别?最大的区别是你做阿里妈妈淘客,阿里那边不支持多级分销和抽成体系,必须要你自己每天使劲的推广才可以有收益。而社交淘客个最大的功能他为所有的推广者提供了一个团队管理和分账体系,可以绑定多级利益奖励关系,当你的团队成员足够多了以后,你自己不去分享商品,每天依靠团队的自购和分享给你带来的奖励就可以轻松日入上千、上万,这才是最大的诱惑,也就是所有平台都在宣传的躺赚逻辑。


4、把淘客推广从业门槛直接降低到0

第一个黄金年代做淘客创业其实是精英人群才能干的事情,因为你需要组建团队,融资,同时还需要懂产品、懂技术、懂管理、懂运营还需要懂规模化低成本的获取流量。

第二个黄金年底相对于第一个来说确实已经很大程度上降低了从业门槛,但是淘客从业还需要懂一些群控工具的使用和规模流量获取,对于普通人来说还是有一定的门槛。

 

但是到了第三个黄金年底只要你会发朋友圈、会邀请人、会社群运营都可以参与到这种社会化的淘客大分销中来,参与全民创业。所以过去一年我们看到淘客的从业人数从以前的100万,增长到400万,再到最新的数据1000万(2019年双十一启动会上,来自淘宝联盟的官方数据),大量的家庭主妇和全职宝妈通过社交淘客找到了自己的归属,让她们可以兼顾家庭和赚钱两不误,这一点也是我认为社交淘客大爆发的一个重要原因。


最后可能很多人就会有疑问,社交淘客的终极目的是什么?为什么淘宝以前不支持返利模式,现在却支持社交淘客的返利模式?理由很简单,以前淘宝一家独大,现在淘宝面临的威胁也很大,一方面需要迎战拼多多拓展下沉市场,另外一方面还需要去微信里获取流量,所以基于社交代理淘客的模式对淘宝来说,等于养了几千万的人肉链接器,源源不断的从微信里给淘宝带来所需要的草原流量。我们都知道阿里和腾讯是2个大的数字经济体,阿里需要流量,腾讯拥有流量,那么这里面的人肉连接器的价值就是非常巨大的,学过梁宁产品思维三十讲的朋友们应该都知道点、线、面、体的原理,面在打架的时候我们做里面的点就有红利。


五、后记与展望

回顾过去10年的淘客发展史,真是长江后浪推前浪。幸运的是我一直参与其中,没有离开这个行业,除了第二个淘客的黄金年代我参与少之外,其余的两拨机会我都有参与,当然可笑的是我并没有赚到太多钱,一心想要做大平台是很难赚到钱的呀,这是一条2VC的路,而淘客更应该用做生意的思维去弄。由于时间关系,以上我列举的都是这些年来的一些主流模式,当然还有一些主流淘客模式我在这里并没有详细的分析,比如SEM/SEO淘客、微博淘客、以及当下大热的微信返利机器人淘客、公众号淘客、抖音淘客等,有机会在和大家详细说说这几种很赚钱的淘客模式。


通过这三波黄金机会我们也能够看到,淘客创业从当年的精英创业变为草根创业,再到今天的全民创业。不得不说每一波浪潮都是在前一个浪潮的基础上大幅度的降低了从业者的门槛,这里面有淘客生态的完善、有流量获取和利益分配机制的创新、也有时代发展所带来的红利和窗口期,也包括前几年微商的迅猛发展为现在社交淘客大爆发奠定了人才基础。如果你要问我下一个淘客的模式是什么,坦白的说我也不知道(也许是跨界打劫),但是至少当前的社交淘客还在如火如荼进行,暗流涌动,新的电商导购局面可能很快就要迎来改写。


文末最后再次安利一下广告,我当前除了继续干社交淘客这件事情以外,还在帮一些有流量有用户的渠道和媒体做一些淘客变现业务,不管你手上有微商和直销的社群流量想做进入社交淘客这个大市场,还是你有APP和公众号流量想通过淘客赚钱,我都可以与你们合作一起,大家一起赚钱。


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